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谈判心理学:优势谈判的决胜策略      
作者:高方涛    出版日期:2018年9月    出版社:中国铁道出版社   
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  • 国际标准书号ISBN:9787113244927
  • 作者:高方涛
  • 出版日期:2018年9月
  • 装帧:平装
  • 开本:小16开
  • 出版社:中国铁道出版社
  • 页数:248
  • 字数:253
  • 版次:1
  • 商品编码:TD00120
简单描述
本书从谈判心理学的角度出发,通过110 个典型的谈判案例,为你揭示有趣而 实用的谈判策略,同时还会分享在谈判中如何巧妙应对而稳操胜券的干货技巧。不 管你是为了提升自身心理素质,还是正在学习如何谈判,本书都会让你受益匪浅, 成为真正的谈判高手。
目录
目 录

第一章 开局策略:气势逼人,谈判出场就要占据心理优势

一、随意约定时间?——巧妙安排谈判时间的心理策略 / 2

二、主场优势效应?——地点对谁有利,结果就被谁操控 / 4

三、摸清对手底细?——掌控谈判全局须做好准备工作 / 6

四、不够精明强干?——提升自身形象,获得心理优势 / 8

五、让对方记住你?——拥有自信,展示强大气场 / 10

六、不能面无表情?——使用彰显自我的手势语言 / 12

七、谈判无威慑力?——巧施手段,由内而外起到威慑作用 / 14

第二章 观察策略:看入人里,看出人外,摸透对手真实意图

一、对手的心理状况如何?——谈判人员的心理表现解读 / 18

二、表象扑朔迷离?——非凡的观察力洞悉其隐藏的内心 / 20

三、言语是谈判媒介?——通过“察言”了解其心理动向 / 22

四、93%的信息靠非语言传递?——揣摩非语言背后的心理活动 / 24

五、气质类型反映谈判特点?——揣测其属于何种气质类型 / 26

六、相人相面?——不可忽视的面部表情解读术 / 29

七、留意视线?——准确掌握谈判对手的细微心理 / 30

八、如何辨别真伪?——巧妙识破对手的谎言 / 32

第三章 定心策略:喜怒不形于色,谈判博弈中看谁更能自控

一、成了火力集中攻击地?——会藏心方能把握进退主动权 / 35

二、不良情绪让你不理智?——带着情绪的谈判是愚蠢的 / 36

三、谈判时轻易被打败?——学会控制自己才能控制别人 / 39

四、面对对手沉不住气?——耐心是谈判成功的心理基础 / 40

五、自己成了被施压方?——强大的意志力让你笑到最后 / 41

第四章 破局策略:缓和气氛,消除谈判对手戒备心理

一、谈判是一场破冰之旅?——真诚微笑拉近双方心理距离 / 45

二、开局营造和谐气氛?——巧妙寒暄让对方产生认同心理 / 47

三、谈判双方是初次见面?——“一见如故”的心理技巧 / 48

四、慢半拍或者快半拍?——保持同步给对方合拍的感觉 / 50

五、对方对你没有好感?——共同兴趣爱好让其相见恨晚 / 53

六、对方存有戒备心理?——表现真诚,谁都不会拒绝你 / 54

七、谈判是口才角逐?——更是智力较量,注意言谈禁忌 / 56

第五章 诱导策略:心理诱导,获取谈判的主导地位

一、潜意识主宰人的思想?——心理暗示影响对方行为 / 60

二、未知晓的最吸引人?——故作悬念引起对方好奇心 / 62

三、强调彼此一致的事情?——让对方一开始就说“是”/ 64

四、先提小要求,再实现大目标?——层递效应心理诱导 / 66

五、待人以君子?——激发对方的高尚动机 / 68

六、洞悉对方的漏洞?——反客为主,夺取谈判主导地位 / 70

七、如何占据主动地位?——巧用选择效应,让对方说“是” / 72

第六章 藏巧策略:“揣着明白装糊涂”,巧妙避开尖锐问题

一、愚笨的外表能取胜?——难得糊涂也是谈判心理策略 / 75

二、掩盖内心企图?——装作没听懂,麻痹对手,以退为进 / 76

三、不想让对方看出你的真实想法?——表达信息模糊化 / 78

四、谈判中有大量问题?——利用模糊思维灵活处理问题 / 79

五、陷入尴尬境地?——故装糊涂的谎话能以假胜真 / 81

第七章 施压策略:逼其就范,让对手陷于心理劣势中

一、对方不按你的意愿行事?——有针对性地向对方施压 / 84

二、两军对垒就是心理较量?——若即若离让对方妥协 / 86

三、冲破对方心理防线战术?——精神压力使其方寸大乱 / 88

四、如何有力扭转谈判局面?——随时准备离开给其压力 / 89

五、逼对方让步?——80%的让步在最后20%的时间内出现/ 92

六、因某些问题纠缠不休?——运用最后通牒的心理策略 / 93

第八章 变通策略:虚实结合,看准时机,审时度势

一、对方给出报价?——满不满意都要装作大吃一惊 / 97

二、装作不情愿?——让对方的心理价位向着自己的方向调整 / 98

三、适当“泄密”?——这是一种巧用情报的心理策略 / 100

四、让对方产生误判?——利用晕轮效应虚张声势 / 101

五、对方出尔反尔?——制造误解让对方形成心理差距 / 103

第九章 倾听策略:让对方尽情地“谈”,己方冷静地“判”

一、说得多就能取胜?——说得越多越处于被动位置 / 106

二、能说也掌握不了主动权?——越让对方多说,胜算越大 / 108

三、是假是真?——用心揣摩对手的“弦外之音”/ 109

四、倾听不只是听见?——有效倾听要把握情感要领 / 112

五、如何让对方先亮出底牌?——巧用沉默,不语胜万语 / 115

六、只是保持听的姿势?——及时反馈让对方感到被尊重 / 116

第十章 提问策略:探马先行,好问题能让谈判更见成效

一、想了解对方的想法?——别只发表主张,提问更重要 / 120

二、提问也不是单一的?——熟练掌握提问的类型和用法 / 122

三、客户没有进入状态?——通过提问发掘客户的需求 / 126

四、谈判中充满异议?——多提问,直到对方再无理由 / 128

五、谈判对手抛出许多问题?——这样应答能占据优势 / 131

六、如何提问最高效?——问题越简单,回答越省力 / 133

七、让对方听不出话中意图?——模糊提问 / 135

八、你的问题让对方抗拒?——减少尖锐问题的敏感度 / 136

第十一章 说服策略:掌握主动,让对手心中点头的攻坚术

一、说服须使人心中点头?——事实胜于雄辩,理由要充分 / 139

二、人微言轻、人贵言重?——请个“权威”来助阵 / 141

三、如何让对手“束手就擒”?——打蛇七寸,点到对方要害 / 143

四、矛盾扩大了?——言语反击把握好“度”,别伤人害己 / 146

五、如何说服效果最佳?——更容易打动人心的说服技巧 / 147

六、如何应对对方的谬论?——巧妙说服对方,以谬制谬 / 150

第十二章 应答策略:滴水不漏,谈判中巧妙的应答技巧

一、回答时要制造共鸣?——表达自己的理解之情 / 153

二、如何答能让对方信服?——有理有据,句句中肯 / 154

三、反问应答的撒手锏?——将难题回击给对方 / 156

四、回答不必全面?——点到为止即可 / 157

五、所有问题都回答?——巧妙拒绝不需要回答的问题 / 159

六、对方的问题太过尖锐?——回答不友好问题的诀窍 / 160

第十三章 太极策略:刚柔相济,你来我往,见招拆招

一、让对方按照自己的意图行事?——软硬兼施的心理策略 / 163

二、自己处于优势地位?——适用刚柔相济的心理策略 / 164

三、给对方一个坏的心理预期?——利用冷热水效应使对方让步 / 166

四、一会儿黑脸,一会儿白脸?——让对手形成心理落差 / 168

五、说些没有错误的废话?——打好语言太极,为关系加温 / 169

第十四章 掌控策略:出其不意,谈判交锋时稳赢不输

一、谈判时太过老实,吃亏了?——要趁其不备,声东击西 / 172

二、对方总是持相反立场?——利用逆反心理得到你想要的结果 / 174

三、对方态度强硬?——欲擒故纵,瓦解对方的防御心理 / 175

四、急着说出自己的目的?——打破旧思维,试试引而不发 / 177

第十五章 迂回策略:绕个弯子,避免谈判进入对抗的死胡同

一、使对方颜面尽失?——留些情面,避免不必要的争端 / 181

二、谈判双方意见相左?——旁敲侧击,绕过其心理防线 / 182

三、想提出点儿不同意见?——用商量的口吻规劝对方 / 184

四、忠言一定逆耳?——好意都有了,别吝啬几句顺耳话 / 185

五、拒绝时出言不逊?——请考虑一下对方的心理感受 / 187

六、你的话对方接受不了?——正话反说比直言相告更有效果 / 190

七、对方不断施加压力?——巧妙迂回,躲过对方的言语攻击 / 191

第十六章 降服策略:紧抓弱点,突破谈判对手的心理防线

一、没人会和自己过不去?——谈判中巧用趋利避害的心理 / 194

二、谁不渴望被肯定?——赞美可以让对方产生满足感 / 196

三、有求于他人?——巧妙瞄准对方的长处 / 198

四、他对赞美有免疫力?——请将不成,试试激将法 / 200

五、得到的便不珍惜了?——利用心理学上的短缺原理 / 202

六、又被对方拒绝了?——“求教”往往能收到奇效 / 203

七、对方的理想是什么?——描绘蓝图,影响对方决策 / 205

第十七章 化解窘境策略:破除障碍,巧妙化解谈判僵局

一、谈判时要有冒险精神?——必要时可以自己制造僵局 / 208

二、谈判僵局是非人为的?——正视僵局要有过硬的心理素质 / 209

三、如何跨过僵局这道坎?——灵活运用化解僵局的方法 / 211

四、找准对方的心理动机?——把重点放在利益上来化解僵局 / 214

五、谈判真是一场“战争”?——错,是求同存异、和而不同 / 216

第十八章 进退策略:欲进先退,为进两步不妨先让一步

一、总是事与愿违?——谈判时知“进”也要懂“退”/ 219

二、谈判时盲目让步?——别被动,让步要遵循心理规律 / 220

三、一再让步但没达到效果?——谈判时让步的方法与技巧 / 223

四、如何让对方放松戒备?——主动退让有时是最好的进攻 / 225

五、谈判时举步维艰?——有技巧地说“不”是变相的争取 / 226

六、人人皆有同情弱者之心?——主动示弱,用感情打动对方 / 228
作者简介
高方涛,心理学家、情绪管理专家、名企特聘心理培训师。近年来专注于焦虑、抑郁、情绪、性格与心态等心理课题研究,在实用心理学领域颇有建树。

从事心理学研究和心理咨询工作以来,已经帮助许多人摆脱心理困扰,重拾对生活与工作的信心。

其作品以透彻、直白、诙谐、犀利的语言风格见长,并结合真实案例进行深入剖析,既生动有趣,又入木三分,可读价值颇高。

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18种优势谈判策略,110个商务谈判案例,110个谈判干货技巧; 优势谈判制胜之道,关键在于制造强势心理落差; 巧妙进行心理诱导,获取谈判主导地位,制造心理优势; 紧抓谈判对手弱点,突破其心理防线,破除谈判障碍; 重塑优势谈判模式,掌握心理密码,迅速成为谈判高手。
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