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消费者行为心理学      
作者:牧之    出版日期:2017年5月    出版社:江西美术出版社   
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  • 商品编码:sst10237
  • 国际标准书号ISBN:9787548042563
  • 作者:牧之
  • 出版日期:2017年5月
  • 装帧:平装
  • 开本:32开
  • 出版社:江西美术出版社
简单描述
单纯靠卖产品的时代已经结束了,不懂心理学就做不好销售! 好产品不只卖到消费者手里,更要让消费者记在心上;成功的销售不只让消费者口服,更要心服!研究消费者购买的流程、原因、动机,远远比费尽口舌却不讨好的推销方法要好得多。本书教你通过洞察把握消费者的心理,使成交变得轻而易举。 如果你是一名营销者,请记住:好产品不只卖到消费者手里,更要让消费者记在心上;成功的销售不只让消费者口服,更要让其心服。愿本书为你提供帮助,帮你成为出色的销售精英!
目录
第一章 市场舞台上的演员——我们都是消费者
常见的购物心理大盘点 / 003
生活方式对消费者心理产生的影响 / 006
消费习俗对消费者心理产生的影响 / 008
商品本身对消费者心理产生的影响 / 010
不同类型购买行为的心理分析 / 012
不同年龄人群的消费特点 / 014
不同性格人群的消费特点 / 017
不同性别人群的消费特点 / 027

第二章 我买,故我在——消费者的需要与购买动机
消费者需要的经典理论基础:马斯洛需求理论 / 033
马斯洛需求理论与消费者心理 / 036
消费者购买动机理论 / 038
为什么买这个,而不买那个 / 043
消费时尚的概念与特点 / 047
买的不仅是品牌,更是面子 / 049
买东西,也许只为卖东西的人 / 052
被特定环境促成的购买需求 / 054

第三章 和产品“来电”的阀门——消费者的感知体验
正确把握顾客感知价值 / 059
品牌价值的竞争优势 / 061
企业与顾客之间的相互认知 / 062
感性消费时代来了 / 064
有些人只要是流行的都想买 / 065
被个性包装吸引的消费者 / 069
难以拒绝的免费试用品 / 073
让消费者放心的亲身体验 / 075
“新品就是佳品!” / 077
赢在新颖,胜在别样 / 080

第四章 买买买!被激发的占有欲——消费者的决策依据
不可忽视的决策影响者 / 087
被影响者的心理作用机制 / 089
参照群体影响人们心理的表现 / 091
避不开的“性价比” / 093
满足消费者心理的价格 / 095
价格过低反而会吓跑人 / 099
好奇心打开钱袋子 / 101

第五章 70%的消费与商品本身无关——消费者的人性弱点
消费者都是容易被刺激和诱导的 / 107
越是买不到,越是想得到 / 109
无法拒绝的甜头,为小礼物花大钱 / 112
上了欲擒故纵推销术的当 / 114
逆反心理可能反被利用 / 116
浮动价格,先高后低 / 118
追求实惠的顾客 喜欢买一赠一 / 120
小礼物搞定大客户 / 123
有奖销售,吊足顾客胃口 / 127
折价促销,折本赚吆喝 / 129
戴高帽,把顾客逼上“绝路” / 132

第六章 营销员为什么拍巴掌、喊口号——消费者的购买情境
服务和购物环境对消费者心理的影响 / 137
商品包装对消费者心理的影响 / 139
推出不同号码,迎合多样需求 / 141
想顾客之所想,把舒适送到心里 / 143
不同群体分类,不同舒适标准 / 146
让消费者感觉自己“买得值” / 149
赞美听得越多,钱包瘪得越快从众心理让大家都来买 / 155
速战速决,缩短顾客的考虑时间 / 158
第七章 购买是一场新的开始——消费者忠诚的秘密
顾客忠诚带来的价值 / 165
消费者的抱怨其实正是商机 / 166
“我很满意”不代表“我会忠诚” / 169
与顾客正确沟通,直接联系 / 171
与顾客同在,与客户同步 / 174
上门服务,送货到家 / 176
一对一服务,有问必“答” / 179
优惠卡,拴住顾客的绳索 / 183

第八章 没有人能真正拒绝消费——消费者行为心理效应
250定律销售法:每一个用户背后都有250个客户 / 189
印刻效应:满意一次,就会忠诚很久 / 191
投射效应:保持思维同步,就更容易接受 / 195
登门槛效应:逐步提出要求,不断缩小差距 / 197
凡勃伦效应:满足优越感,促生“炫耀性消费” / 200
光环效应:大家都喜欢知名度高的商品 / 204
麦吉尔定理:区别对待,量身定做才能打动人 / 206
鼓掌效应:你尊重我,我就会回报你 / 209
示范效应:示范的效果胜过千言万语 / 212
作者简介
牧之,师大心理学硕士,心理咨询师,现为某心理学研究机构负责人,长期在北晚、中青
报、读者、知音等报刊杂志发表专栏文章。著有《心理学与你的生活》《微表情心理
学》《做自己的心理医生》《这些事不必找心理医生》《怪诞心理学》《重口味心理学》等
畅销图书。
编辑推荐
★【嘉信理财董事会主席查尔斯?斯瓦布说:“我总是站在消费者的角度看待即将推出的产品或服务,因为我就是消费者。我就像一个厨师,喜欢品尝食物。如果不好吃,我就不要它。”】 ★消费者行为心理学:销售就是玩转情商,销售就是察言观色攻心,销售就是一场心理战,销售就是搞定人。 ★好产品不只卖到消费者手里,更要让消费者记在心上;成功的销售不只让消费者口服,更要心服!单纯靠卖产品的时代已经结束了,不懂心理学就做不好销售! ★ 消费者不会说他愿意付多少,如何得到答案? 同样的商品,如何让消费者多掏钱购买? 不跟着竞争对手打折,消费者还是会买,怎样办到? 怎么涨价,才不会引起消费者反感? ★不管你卖的是什么,产品也好、服务也好,卖给消费者,《消费者行为心理学》都能给你几套绝招!
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